4 психологических приема для привлечения и переманивания клиентов

4 психологических приема для привлечения и переманивания клиентов

Бывают ситуации, когда при наличии хорошего и качественного продукта, при кропотливой разработке бизнес-плана, стратегии продвижения, с четким пониманием и знанием целевой аудитории, да еще и с хорошим бюджетом — вы будите позади. И, какие бы усилия вы не прилагали, конкуренту почему-то всегда удается быть на шаг впереди. Надо понимать, хороший конкурент всегда побеждает. А если он выработал у клиентов привычку, использовать только его бренд, то соревноваться с ним будет непросто.

Однако, сдаваться еще рано! Всегда есть шанс выстроить более успешные отношения с аудиторией и переманить их к себе. Возникает вопрос: как же это сделать? В этой статье мы опишем 4 психологических приема, помогающих привлечь внимание потребителя и заинтересовать его. С помощью них легко разбудить любопытство клиентов и постоянно подогревать интерес к себе.

alt

Немного о приманках

Для лучшего понимания психологии потребителей стоит немного разобраться в понятии «Привычка», зная значение этого термина и механизм формирования, у вас появится представление о том, как повлиять на предпочтения клиентов.

Привычка — это бессознательное действие. Она не требует от человека волевых или умственных усилий. Интересно, что половина ежедневной работы совершается человеком автоматически. По привычке человек берет мобильный телефон утром и просматривает ленту новостей, по привычке идет в душ, по привычке готовит или не готовит завтрак, почти бессознательно собирается на работу и проверяет выключена ли техника в доме перед уходом.

А теперь попробуйте вспомнить продукты, используемые вами. Многими из них вы пользуетесь без задней мысли, это и есть приманки. Проверяете телефон без причины? Приманка. Зашли в Instagram прочитать ответ в директе, но вернулись к делам спустя 40 минут просмотра новостной ленты? Приманка. Скачивали онлайн-игры для сбора кристаллов, прохождения миссий или сбора урожая? Это снова приманка.

Давайте разберемся, что под этим скрывается. Приманка состоит из 4-х основных элементов: триггер, действие, награда и инвестиция. Эти составляющие влияют на ваши неудачи. Стоит отметить, что перед новыми компаниями появилась непростая задача — они должны постараться отвлечь аудиторию от ежедневной рутины. Преодолеть ее помогут 4 простых стратегии. Ниже подробно рассказано о каждой: как она работает и как с помощью нее привлекать внимание.

alt

Прием №1 Быстрые приманки

Любой процесс инновации разделяется на ключевые этапы. Это отмечает и Дэнис Хауптли в книге «Something Really New». В самом начале стоит понять мотивацию людей: Для чего они покупают продукт или услугу? Дальше необходимо выделить шаги преодолеваемые клиентом для получения желаемого. А в самом конце необходимо хорошо подумать без каких действий можно обойтись. Так, вы добьетесь максимально простого процесса, от знакомства до покупки, для своих потребителей.

Разобравшись с этим принципом можно стать серьезным соперником для своих конкурентов. Отметим, что все продукты проводящие клиентов через 4 составляющих приманки в упрощенном и ускоренном варианте станут лидерами рынка.

В свое время в США была интересная история конкуренции двух фирм: Blockbuster и Netflix. Это две схожие компании занимающиеся прокатом фильмов и видеоигр. Так сложилось, что ценовая политика у них была практически одинаковой. Однако для просмотра фильма клиентам надо было ехать до Blockbuster, а вот Netflix упростил получение продукта и завоевал рынок. В итоге в 2010 году компания Blockbuster стала банкротом.

alt

Прием №2 Получение награды

Как правило, людям не хватает положительных эмоций и дополнительной стимуляции. Поэтому потребителю стоит представить продукт, или дополнение к нему, которые вовлекают и приносят положительный опыт. Предложите приятный бонус, побуждающий к действию. Применив такой прием, можно с легкостью изменить привычки клиента. А научившись управлять эмоциями клиента, вы будете вызывать у него только позитив, связанный с продуктом.

Когда-то Snapchat предложил вовлекающую концепцию для создания постов. Именно они запустили исчезающие публикации, которые сейчас называются «сторис». Люди увидели, что они могут размещать свои эмоции и реакции в общий доступ. Всего 24 часа и от видео или фотографии останется только воспоминание. Сейчас эту идею перенял Instagram, Pinterest, Вконтакте и Facebook. Более того, Instagram дополнил ее «вечными сторис», которые отлично подходят для бизнес-аккаунтов.

alt

Прием №3 Частота вовлечения

Современная действительность дает компаниям отличную возможность развивать новые каналы для привлечения клиентов: бумажная реклама, баннеры, растяжки, социальные сети и интернет. Отметим, повторяющиеся действия входят в привычку чаще, чем совершаемые время от времени. А это означает — чем быстрее фирма освоит новые платформы для продвижения, тем чаще она будет взаимодействовать с аудиторией. Тем быстрее и успешнее у нее получиться сформировать привычку.

В 1990 годах Amazon начал продавать книги онлайн. Тем самым он сделал покупки более частыми и удобными. Сейчас на Amazon можно найти практически все и он с легкостью обыгрывает оффлайн-конкурентов. На белорусском рынке по такому пути развития пошел OZ. Стартовав как книжный магазин, со временем OZ стал реализовать косметику, бытовые средства и еду. В своем приложении они добавили удобную навигацию, сторис и начали проводить встречи с авторами книг. И несмотря на стоимость товаров выше рыночной, они завоевывают привязанность клиентов частотой вовлечения и сервисом.

alt

Прием №4 Простой вход

Всеми формирующими привычку продуктами очень просто пользоваться. Войти в личный кабинет, зарегистрироваться или получить его — невероятно легко. Затем, начав пользоваться продуктом, остановиться практически невозможно. Вспомните любое качественное приложение для онлайн-покупок. Достаточно создать свой личный аккаунт, начать листать ленту товаров, оглянуться на время и осознать как долго вы занимались этим делом.

Выберем для примера очень известную компанию — Microsoft Office. Ему удавалось десятилетиями оставаться лидером на рынке. Однако на смену ему пришли Google и Apple. Их продукты не требуют установки и, как правило, они бесплатные. Понимая, кто их конкурент, они устранили основные барьеры на входе и вовлекли пользователей широким выбором функционала. Те, кто попробовал пользоваться новым продуктом, уже не готовы были вернуться к Microsoft Office.

alt

Заключение

Начиная свой путь в борьбе за место на рынке, вам необходимо сформировать у клиента привычку. Он должен быть в своего рода зависимости от товаров. А предоставляемые услуги ассоциироваться с чем-то положительным. Для создания привычки, проведите человека через 4 этапа приманки быстрее соперников, облегчите вход, дайте интересную награду и больше взаимодействуйте с ним. Грамотное применение этих стратегий помогут соперничать даже с очень сильными конкурентами!

Ангелина Нехай

Специалист службы поддержки. Любитель зеленого чая и белого шоколада. Лесной обитатель и просто хороший человек.