Для чего и как исследовать целевую аудиторию

Для чего и как исследовать целевую аудиторию

Начнем с определения понятия целевой аудитории — это группа потенциальных и реальных потребителей. Которые заинтересованы в продукте или в будущем он им может быть интересен. Они с высокой вероятностью совершат покупку, а это значит, что именно на них стоит ориентироваться. Настраивая рекламу или используя маркетинговые инструменты надо воздействовать в первую очередь именно на целевую аудиторию.

alt

Для чего нужен анализ целевой аудитории?

Отсутствие понимания и знания своей целевой аудитории приводит к увеличению затрат на рекламу и продвижение как в интернете, так и в офлайн пространстве. Ведь не понимая кто твой покупатель, зацепить его крайне сложно. Согласитесь, предлагать косметические услуги заводскому рабочему почти не имеет смысла. Да, он может порадовать свою половинку или родного человека, но скорее всего при выборе подарка запрос у него будет другим.

Помимо этого, не осознавая на кого направлено ваше внимание и кто основной покупатель вашего продукта, можно понести огромные убытки и даже потерять бизнес. В такой ситуации даже трудолюбие, упорство и любовь к своему делу, не дадут своих результатов. И даже очень хорошая и высокобюджетная рекламная компания не сработает, если неправильно определить целевую аудиторию. Увы, но продать фрезерный станок домохозяйке невозможно.

Именно поэтому так важно в самом начале определиться с тем, на кого будут ориентированы услуги и товары. Узнать о пользователе максимум информации помогает анализ целевой аудитории. Благодаря ему можно увеличить окупаемость, продажи и тесно наладить связь с конечным потребителям.

alt

Как собрать информацию о потенциальных клиентах

Организуйте анкетирование, интервьюирование или соберите фокус-группы заинтересованных пользователей. Благодаря этому вы узнаете, почему покупают ваш товар, с какой целью он был приобретен и чего человек ожидает от его использования. Живой разговор или звонок помогает лучше всего выявить мотивацию. В обычном диалоге легко проследить линию поведения людей, определить сильные и слабые стороны продукта.

Анализируйте аудиторию сайта с помощью аналитики поисковых систем Google и Яндекс. Интересуйтесь полом и возрастом пользователей, с каких ресурсов они попадают на сайт, какая реклама привела их к переходу на ваш ресурс. Кроме того, очень полезно просматривать тепловые карты сайта. Это поможет не столько в анализе целевой аудитории, сколько в понимании поведенческих факторов.

Изучайте социальные сети, где пользователи оставляют комментарии и отзывы. Они дают больше всего информации. На их основе прописывается портрет клиента: пол, возраст, семейное положение, работа, увлечения, семья, доход, социальный статус и внешность. Все эти факторы напрямую связаны с заинтересованностью клиента и побуждением к покупке.

Проанализируйте своих конкурентов. Если они дольше на рынке, то наверняка уже успели изучить свою целевую аудитории, протестировать множество гипотез и выработать успешные тактики продвижения. Обратите особое внимание на тех, кто делает заказы, оставляет отзывы, какую рекламу конкуренты запускают и на кого ориентируются, для кого делают посты в социальных сетях. Завершающими этапами станут: мониторинг внешних исследований, изучение отзывов и форумов, командный мозговой штурм. Таким образом вы совместно подведете итоги, объедините все данные воедино и четко определите целевую аудиторию.

alt

Что дает знание целевой аудитории:

  • Снижение затрат на продвижение. Надо признать, что добиться расположения “теплых” пользователей гораздо проще. Ведь они уже знают, что хотели бы купить и готовы к этой покупке, просто им надо помочь решиться.
  • Возможность создать качественную рекламную кампанию с помощью всех задействованных маркетинговых инструментов. Объявления будут составлены и настроены с учетом потребностей и особенностей потенциальных покупателей.
  • Расширение перечня поисковых запросов. После анализа целевой аудитории у вас будет конкретный запрос с которым обращаются люди. Соответственно, можно сформулировать ответ отвечающий их ожиданиям.
  • Персонифицирование рекламных материалов. Понимая свою аудиторию, вы осознаете их “боль”. Значит, каждая рекламная компанию будет направлена на ее решение.
  • Повышение лояльности клиентов.
  • Увеличение охвата аудитории и посетителей сайта. Привлечение новых пользователей, которых могли не заметить конкуренты.
  • Возможность создавать актуальный контент интересующий аудиторию. Анализ целевой аудитории очень хорошо помогает понять какие темы действительно интересны и волнуют потребителя.

alt

Из чего состоит анализ целевой аудитории

Надо понимать, что анализ целевой аудитории состоит из последовательности определенных действий. Ниже мы разберем этапы их выполнения и опишем вопросы, на которые вам стоит найти ответ.

Сегментация целевой аудитории

На данном этапе определяются значимые критерии сегментации пользователей и выделяются группы по этим критериям. Для этого лучше всего использовать популярную методику Марка Шеррингтона 5W. Она основывается на пяти простых вопросах:

  • Что? (от англ. What) — Товар.
  • Кто? (от англ. Who) — Потребитель.
  • Почему? (от англ. Why) — Мотивация.
  • Когда? (от англ. When) — Момент.
  • Где? (от англ. Where) — Канал сбыта.

Анализ групп целевой аудитории

Этот этап не менее важен. На нем надо подробно описать каждый сегмент с помощью портрета идеального клиента: обозначить потребность, “боль” покупателя, определить препятствия и барьеры, которые им могут помешать сделать покупку, мотивы приобретения услуги и другое.

Таким образом у вас формируется четкое понимание того, какие задачи клиент решает приобретением продукта. Эта информация крайне необходима для написания рекламных текстов, создания определенного образа в социальных сетях и выстраивания грамотного позиционирования на рынке.

Фиксация требований целевой аудитории

Завершающий этап в анализе целевой аудитории. Он состоит всего из пары действий: надо проанализировать и зафиксировать бизнес-задачи, которые должны совершить пользователи, а также проанализировать и сформулировать задачи, которые пользователи будут выполнять на сайте. Другими словами, целевые действия.

alt

Заключение

Знание целевой аудитории значительно упрощает ведение бизнеса. Оно помогает не распыляться на всех подряд, не тратить деньги зря и работать только для своих клиентов. Соответственно благодаря этому повышаются продажи, люди лояльнее относятся к компании, с большим желанием будут возвращаться и советовать вас знакомым. Поэтому игнорировать анализ целевой аудитории не стоит. Обязательно разберитесь в этой теме до конца и тогда у вас все обязательно получится!

Ангелина Нехай

Специалист службы поддержки. Любитель зеленого чая и белого шоколада. Лесной обитатель и просто хороший человек.